Transformaatio tarkoittaa muutosta, syvämuutosta. Yhä useammalla organisaatiolla on edessään liiketoiminnan transformaatio. Prosessit, ihmiset ja teknologia pitää viedä uudelle aikakaudelle.

Transformaatio on syvää muutosta. Jokaisella transformaatiolla on omat tavoitteensa. Jotta transformaatio on hyvä ja se onnistuu organisaation tavoitteiden kannalta, suunnan ja tavoitteen valinnan tulee olla kohdallaan. Strateginen suunnittelu ja päätöksenteko ovat hyvän transformaation keskeisiä elementtejä.

Päällekkäisiä rakenteita

Transformaatioon lähdetään usein tilanteesta, jossa on päällekkäisiä rakenteita. Kokonaisuus toimii, mutta rahaa kuluu yhä enemmän. Hyvässä transformaatiossa tuodaan järjestystä sekavaan tilanteeseen. Suunnitellaan uusia prosesseja, järjestelmiä ja teknologiaa, Onnistuakseen muutokset vaativat hyvää suunnittelukuria. Suunnittelu jatkuu läpi transformaatiohankkeen esimerkiksi transformaatiotoimiston ohjaamana. On pystyttävä korjaamaan muutoksen suuntaa kilpailutilanteen muuttuessa.

Hyvä transformaatio on muutoskykyinen

Pelkillä suunnitelmilla ei kuitenkaan päästä pitkälle. Suurin työ on muutoksen läpivienti. Siinä vastavoimina jylläävät usein erilaiset poliittiset näkemykset ja muutosvastarinta. Tarvitaan siis hyvää johtajuutta ja tehokasta projekti- ja hankehallintaa. Näitä kaikkia tulisi myös mitata.

Strategisten valintojen suunnittelun sekä muutosjohtamisen lisäksi on tärkeää tuottaa tuloksia mahdollisimman nopeasti. Päällekkäisyyksien poistamisen, asioiden järkiperäistämisen ja edullisen kustannustason työvoiman hyödyntäminen luovat säästöjä, ja vapautuva käyttöpääoma voidaan kohdentaa uuden kehittämiseen.

Myynnin transformaatio

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Päätöksenteko siirtyy yhä varhaisemmaksi. Asiakas päättää itse, kenen hän antaa myydä itselleen.

1. Ymmärrä asiakkaan ostoprosessi

Myynnin elämän ja kuoleman kysymys on tunnistaa asiakkaiden ostokäyttäytyminen ja muutokset jotka siinä tapahtuvat.

2. Mukauta myyntiprosessi

Kun ymmärrämme asiakkaan ostoprosessin, seuraavaksi täytyy sopeuttaa oma toimintatapa, eli myyntiprosessi asiakkaan ostoprosessin mukaiseksi.

3. Varmista hyvä lähestymistapa

Terävöitä lähestymistapaa ja hio myyntisanoma huippuunsa. Valitettavan usein valtaosa myyjistä ja myyntiorganisaatioista myy samankaltaisesti myyntitilanteesta riippumatta. Pahimmillaan myyjä toistaa vuosia sitten opittua hyvää onnistumista kaikissa asiakkaissa. Näe asiakkaiden tarpeet ja erilaisuus.

4.  Hyödynnä teknologia

Nykyteknologia mahdollistaa monenlaisen myyntityön. Teknologia tehostaa  myyntiaikaa, joten voimme tehdä enemmän kauppaa. Uusi teknologia tuo myös mahdollisuuksia johtamiseen, kun erilaiset myynnin johtamisen järjestelmät otetaan tehokkaaseen käyttöön. Mukauta totuttuja toimintatapoja.

5.  Uudista taidot

Jokaisen myyjän tulee tiedostaa miksi on oleellista muuttua ja muuttaa toimintatapojaan.

6.  Johto kuntoon

Jos myyntiorganisaation muutosta ei johdeta, tuloksena on kaaos. Johtamisen, ihmisten auttamisen ja tukemisen sekä yhteisen tekemisen merkitystä ei voi koskaan väheksyä.

 

Lähde: Talouselämä