Minne myynnin sweetspot on kadonnut?

Tällä hetkellä puhutaan ja kirjoitetaan myynnin digitalisoitumisesta ja sosiaalisen median vaikutuksesta myyntityöskentelyyn, mutta mitä tämä kaikki oikeasti tarkoittaa ja mitä vaikutusta sillä tulee olemaan myyjän arkeen, asiakaskohtaamiseen tai osaamisvaatimuksiin?

Aina on ollut henkilöitä, joilla on enemmän tietoa tai taitoa kuin muilla ja niitä, jotka ovat ansainneet elantonsa jakamalla näitä asioita vastasuoritetta, eli rahaa vastaan. Vuonna 1998 Palo Altossa perustettu autotallifirma tuli kuitenkin ja muutti kaiken – kyseessä on tietysti Google ja heidän hakukoneensa. Tieto tuli kaikkien saataville ja taitojaan voi kartuttaa Googlen omistaman YouTuben videoiden avulla ilman, että kukaan hiillostaa sinua tekemään ostopäätöstä juuri nyt ja tässä.

Myyjän ja asiakkaan välinen suhde on tällä hetkellä kääntymässä päälaelleen: kun myyjä oli ennen se, joka käytti runsaasti aikaa seuloakseen sopivimmat kontaktoitavat asiakkaat (=prospektointi), niin tänä päivänä asiakas voi arvioida esim. Googlen avulla, keneen hänen kannattaisi olla yhteydessä ja kuka voisi olla hänelle eniten avuksi – siis ilman yhtään myyjän suoranaisesti tekemää peliliikettä. Mahdollisuus vaikuttaa asiakkaaseen ja hänen varhaisen vaiheen päätöksiinsä vähenee tai oikeastaan siirtyy yhä myöhäisempään vaiheeseen. Myynnin ’SweetSpot’ kapenee ja pakenee!

Myyjien perinteisesti kohtaamat tilanteet, kuten ’vakiotilausten’ kerääminen tai asiakkaan ongelman ratkominen, automatisoituvat tai siirtyvät erilaisiin internetin tai puhelimen kautta toimiviin call/customer/solution –palvelukeskuksiin. Meidän myyjien tehtäväksi jää monesti vain uusien asiakkaiden houkuttelu tai vaativien asiakasprojektien koordinointi – joka tapauksessa molemmat edustavat edellisiä vaikeimpia myynnin osaamisalueita.

Mitä tulevaisuuden myyjän tulee osata

Jotta myyjä tulevaisuudessa menestyisi tilanteissa, jossa asiakas on jo valmiiksi selvittänyt taustat, edellytetään häneltä vahvaa näkemyksellisyyttä sekä kykyä ohjata tilannetta ilman, että asiakas kokee menettävänsä hallintaansa. Tähän tarvitaan vahvaa tarinankerrontaa sekä tunneälyä/pelisilmää, taipumusta hurmata asiakas lyhyessä ajassa sekä kykyä kestää lukuisia perättäisiä epäonnistumisia.

Entä tilanteet, jossa potentiaalinen asiakas kyllä tunnistaa ongelman, mutta ei tiedä ratkaisua ja haluaa sinun näkemyksesi tilanteen korjaamiseksi? Tämä edellyttää kykyä tunnistaa ja määritellä juuri tämän liiketoiminnan erityisongelmat, empatiaa (kuunnella enemmän kuin ohjata), ideamyynnin jaloa taitoa sekä parhaimmillaan oman asiantuntijatiimin johtamista.

Moniko perinteinen myyntivalmennus vastaa näihin osaamisalueisiin? Entä esimiehet - kykenevätkö he ohjaamaan meidät parempiin suoritusiin näissä vaativissa tilanteissa? Tähän ei taida Googlesta löytyä riittävää vastausta? Jaetaanko tietoa ja kokemuksia, tarinoita ja käytäntöjä.

Pidä huolta, että oma osaamisesi on huippuluokkaa, osallistu ja jaa tietoa sekä kokemuksia, vaadi hyvää johtamista – sinulla on oikeus siihen. Lue ja hanki näkemyksiä, varmista että hallitset ideamyynnin. Tee huolellista taustatyötä suurten asiakkuuksien kohdalla. Opettele tunnistamaan tilanne, eli milloin sinun tarvitsee olla näkemyksellinen ja milloin sinun tulee kuunnella. Näin varmistat paikkasi tulevaisuuden menestyjien joukossa!

- S t e f u -

Kirjoittaja on Stefan Appel, yksi maineikkaan Myyntipumppu -blogin kirjoittajista, yritysvalmentaja, vuokramyyntijohtaja.www.myyntipumppu.fi