Myy asiakkaalle niin kuin toivoisit itsellesi myytävän. Jos et sittenkään myisi.

Asiakkaita on yhtä monta kuin heillä on erilaista tarvetta, tilannetta, haastetta, odotusta tai toivetta. Eniten jännitettä asiakkaan ja myyjän välille aiheuttaa yleensä se, ettei asiakas koe myyjän ja myyjän organisaation aidosti ymmärtävän hänen tilannettaan ja tarvettaan. Tätä tukee muun muassa arvostetussa (HBR) julkaisussa esitetty tutkimus, jonka mukaan tuotteiden tarjoajat eli siis myyntiä tekevät organisaatiot kokivat (80%:a vastaajista), että pystyvät tuottamaan asiakkailleen hyvää asiakaskokemusta ja hyötyä, kun taas vain osa heidän asiakkaistansa koki asian olevan niin (8%:a asiakkaista samaa mieltä).

Pelkkä olettamus tai mutu -tieto asiakkaan elämästä ei riitä, vaan on hyvä tehdä aika ajoin syväsukellus asiakkaan elämään ja toimintaan - sinne missä ihmeet tapahtuu. Syväsukelluksen avulla voi kerryttää ensin raaka- ja perustietoa asiakkaasta, joka pikku hiljaa muuntuu ymmärrykseksi. Ymmärrykseksi siitä, mitä kaikki kerätty asiakastieto käytännössä tarkoittaa. Tässä kohtaa helposti laiskistutaan ja tehdään pintapuolisia päätelmiä. Vähän samalla tapaa kuin esimerkiksi voisi tapahtua jalkapallopelin tapahtumia pintapuolisesti analysoitaessa, jossa pelaajan syöttömääristä (raakatieto) pelin aikana tehtäisiin päätelmiä siitä, kuinka hyvä (joukkue)pelaaja hän on. Sinänsä hyvä idea, mutta päätelmät ja ymmärrys voivat jäädä pintapuoliseksi, jos ei ymmärretä kuinka hyvin syötöt tavoittavat omia pelaajia. Syötöistä harvoin on apua, jos ne eivät tavoita kanssapelaajia.

Mitä kysymyksiä sitten voin myyjänä kysyä itseltäni asiakkaistani, jotta aito asiakasymmärrys lisääntyisi. Voisinko kysyä ja yrittää ymmärtää esimerkiksi…

HUOLENAIHEET. Mitä erilaisia haasteita ja huolenaiheita (jopa päänsärkyjä) asiakkaillani on?

SYYT. Mistä asiakkaan haasteet ja huolenaiheet johtuvat?

VAIKUTUKSET. Mitä vaikutuksia näillä haasteilla ja huolenaiheilla on asiakkaan toimintaan?

MUUTOKSET. Miten asiakkaan elämä muuttuisi, jos nämä haasteet ja huolenaiheet saataisiin poistettua?

Näiden kysymysten avulla muodostuu aito asiakasymmärrys, jota voi syventää muutamalla lisäkysymyksellä omien tuotteidemme merkityksestä asiakkaan toimintaan.

AUTTAMINEN. Miten tuotteemme ja palvelumme voivat auttaa vähentämään asiakkaan huolia ja haasteita?

POSITIIVISET VAIKUTUKSET. Mitä positiivisia vaikutuksia tuotteillamme ja palveluillamme voisi olla asiakkaan elämään?

KAIPUU. Mitä asiakas jäisi (tiedostamatta tai tiedostetusti) kaipaamaan jos tuotteitamme ei olisi olemassa?

Ylläesitettyjen kysymysten avulla kerrytetty ymmärrys voi vaihtua parhaassa tapauksessa iloiseksi näkemykseksi ja oivallukseksi siitä, miten juuri me voimme olla auttamassa ja tukemassa asiakasta menestymään ja pärjäämään tulevaisuudessa. Tämän jälkeen onnistunut myynti on vain tekemistä vaille valmis. Ja niin, mitä muuten tarkoitin otsikolla ”Älä myy peilistä, vaan ikkunasta.” Lähinnä sitä, että peilistä voi myynnin nähdä liian kapeasti, kun kuitenkin asiakkaan elämä on monimuotoisempi ja monipuolisempi, kuin miltä peilin kuva heijastaa. Jätä siis peili rauhaan ja aukaise ikkuna ja ihastu ainutlaatuisiin asiakasmaisemiin!

BLOGIN KIRJOITTAJA Kalle Laine (partner, kauppatieteiden lisensiaatti) on juuri julkaissut kirjan ”Myynti on Rikki – BtoB myynnin uusi aika” Talentumin julkaisemana. Lisätietoa kirjasta

 

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.