Näin taloudellisesti tiukkana aikana myyntiosaaminen olisi kultaakin arvokkaampi taito. Vanha sanontahan on, että hyvä myyjä ei koskaan jää ilman työtä. Meitä kaikkia ei kuitenkaan ole luotu myyntitehtäviin, mutta pitämällä huolta muutamasta perusasiasta, jokainen meistä voi menestyä.

Usein sanotaan, että myyminen on vaikuttamista – toisin sanoen voidaksesi saada jotain myydyksi, on sinun kyettävä vaikuttamaan toisen ajatteluun ja suhtautumiseen positiivisesti myymääsi tuotetta kohtaan. Mutta mihin meidän on sitten vaikutettava?

Niin pienissä kuin suurissakin hankinnoissa, ihmisen ajattelu etenee prosessinomaisesti kohti hankintapäätöstä. Asiakas tekee ikään kuin hyvin pieniä, mutta lopputuloksen kannalta ratkaisevia tiedostamattomia osapäätöksiä. ”Voinko luottaa yritykseen, miellyttääkö myyjä, uskallanko kertoa tarpeestani, miellyttääkö ratkaisu jne”. Jokainen näistä osapäätöksistä edellyttää asiakkaalta positiivista tunnetilaa myyjää ja myyvää yritystä kohtaan. Tätä ei kuitenkaan voida saavuttaa, ellei asiakkaan ja myyntiä suorittavan henkilön välillä ole hetkellistä luottamuksen tilaa. Itse asiassa kaikki henkilökohtainen myyntityöskentely perustuu luottamuksen rakentamiseen kahden henkilön välille. Teorian sijaan on kuitenkin tärkeää ymmärtää, miten saavuttaa tämä luottamus, jos et ole syntynyt myyjäksi tai sinulla ei ole vuosien kokemusta myyntityöskentelystä.

Yhdysvaltalainen kirjailija ja ihmissuhde- ja esiintymistaitojen kouluttaja, Dale Carnegie, kirjoitti jo vuonna 1937 teoksessaan ”Miten saada ystäviä, menestystä ja vaikutusvaltaa” luottamuksen merkityksestä oman tahtonsa ja ideoittensa läpiviennissä. Hänen ohjeensa oli yksinkertainen: ”Ole kiinnostunut toisesta osapuolesta, niin hän pitää sinusta ja kokee sinut luottamuksensa arvoiseksi”. Myyntityöskentelyssä tämä saavutetaan esittämällä avoimia1, jopa vilpittömän oloisia kysymyksiä asiakkaalle hänen tilanteestaan, taustastaan ja tarpeestaan. Näin toimien asiakas kokee, että olet aidosti kiinnostunut auttamaan häntä ja välillenne syntyy orastava luottamus.  

Miksi sitten myyntityöskentely koetaan niin vaikeaksi, usein asiakkaan näkökulmasta jopa ”tuputtamiseksi”? Tähän lienee monta syytä, mutta aloitteleville myyjille, yksi keskeisimmistä lienee torjutuksi tulemisen pelko. Tätä usein lievitetään opettelemalla ulkoa kaikenlaisia myyntipuheita ja ”liirum-laarumeita”. Joskus saatetaan jopa muistaa esittää joitakin kysymyksiäkin, mutta tyypillisesti ne ovat avointen sijaan suljettuja kysymyksiä2. Vakuutusalalla onkin sanonta: ”Mitä enemmän vakuutat sen vähemmän vakuutat”. Jokainen meistä on varmaan kokenut tämän, kun puhelinmyyjä soittaa ja aloittaa ulkoa opitun myyntipuheensa. Voitkin kysyä seuraavan puhelinmyyjän soiton jälkeen itseltäsi: Jätinkö ostamatta sen takia, että tarjous oli huono vaiko sen takia, ettet kokenut myyjän olevan aidosti kiinnostunut minusta – Steve Jobsin sanoin: ”Ihmiseltä ihmiselle”?

Myyntityössä menestyminen on helppoa, kun vain yksinkertaisesti osaa tuotteensa ja hallitsee perus kysymystekniikan. Vaihtaessaan työnantajaa, kokenut myyjä päivittää vain tuotetietoutensa, kysymystekniikka on hänellä jo selkäytimessä. Siksi hänelle löytyy aina töitä – suhdanteesta riippumatta.

Nostetaan yhdessä myyntityön arvostusta Suomessa olemalla kiinnostuneita vastapuolesta!

- S t e f u -

Kirjoittaja on Stefan Appel, yksi maineikkaan Myyntipumppu -blogin kirjoittajista, yritysvalmentaja, vuokramyyntijohtaja. www.myyntipumppu.fi

1 Avoin kysymys = kysymys johon ei voi vastata kyllä tai ei; ”Missä tulet käyttämään…”
2 Suljettu kysymys = valmiita vaihtoehtoja sisältävä kysymys, -ko, -kö, -han, -hän päätteet; ”Käytätkö kotona…”

Kommentit

16

Windy

Myyjän paikkojahan riittää, varsinkin provikapalkalla. Mutta meitä kaikkia ei todellakaan ole luotu myyntitehtäviin, eikä kaikki sitä edes eri syistä halua tehdä. Kokeiltu on. Teen mieluummin jotain muuta työtä, pienemmällä palkalla, kun tuputan tuotteita ja palveluja hampaat irvessä, joita en itse koe tarpeelliseksi. En ole edes nörtti, ihmislähteistä vaikuttamista voi tehdä muillakin aloilla!
20

Umpitollo rautakaupan myyjä

Perusjuttua on myös olla oma itsensä, aito ja omata pilke silmäkulmassa. Tässä karsitaan sitten "tuputtajat" ja ammattiin sopimattomat "feikkaajat" veks. Toiset ovat luonnostaan lääkäreitä, toiset myyjiä. Vaikkakin molempiin voi kouluttautua. Mikä muuten on ensimmäinen lause, joka asiakkaalle lausutaan hymyillen ja kehonkieli avoimena? Lause, joka aiheuttaa jatkokeskustelua ja saa asiakkaan tuntemaan itsensä tärkeäksi? Minäpäs tiedän ja ennenkuin paljastan, asiaa täytyy ajatella itse. Stefun kanssa voisimma käydä hyvän keskustelun... ja juu, myyjän ammatissa 30 vuotta, tullut keskusteltua parin asiakkaan kanssa. Vois alkaa itsekin kouluttamaan junnuja.

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.