Tätä kirjoittaessani mol.fi -palvelussa on 11504, oikotie.fi:ssä 504 ja LinkedIn.com -palvelussa 49 vapaata työpaikkaa hakusanalla myynti. Kukaan ei varmasti osaa sanoa, paljonko näiden lisäksi on olemassa piilotyöpaikkoja. Siis sellaisia, joihin aktiivinen haku on käynnissä, mutta tekijää haetaan puskaradion ja tarkkaan kohdennetun haun avulla eri kanavissa.

Asiakas- ja tuttavapiiristäni kuulen jatkuvasti tarinoita kuinka vaikea on löytää hyviä myyjiä. Tuntuu jotenkin kummalliselta, että samalla meillä on valtava massa ihmisiä, joilla ei ole työtä. Kaikki tarjolla oleva myyntityö ei tietysti ole kaikkien mielestä sitä parasta a-ryhmää. Tarjolla on paljon sellaista, jossa palkkaa maksetaan vasta tuloksista. Moni ”huippumyyjäksi” itseään kutsuva ei tartu tilaisuuteen, koska varmaakin tuloa löytyy.

Yrittäjänä on tietysti helppo huutaa, että minun palkkaukseni on koko ajan provisiopohjaista. Minulle asiakkaat maksavat palkan tuloksista. Se kuuluu jokaisen yrittäjän riskiin. Jos sinulla nyt jo nousee savu korvista ja haluaisit kirjoittaa kommentteihin, että riistohommiin on turha lähteä, lue vielä pari riviä.

Nämä lähipiirissäni haettavat työpestit ovat hyvin palkattuja auto- ja puhelinetuineen. Ei maata kaatavia vaatimuksia, hyvä asenne, nykyaikaiset tietotaidot myynnistä ja halu tehdä kauppaa. Jopa kiinteää kuukausipalkkaa, jollaista olisin yrittäjätaipaleeni aikana kirkuen ottanut kuukausittain tililleni. Näistä työntarjoajista osa on hankkinut meriittejä myös työilmapiirin ja hyvinvoinnin puolelta, joten huono maine ei ainakaan voi olla este työvoiman saannille.

Silti haastatteluihin tullaan myöhässä, takki auki, ihmeellisen kieroutunein palkkatoivein tai ei osata haastattelussa myydä edes itseään. Hyvät ja keskinkertaiset myyjät ovat tietysti töissä. Heille maksetaan palkkiot tuloksista iloiten ja useimmissa paikoissa heistä pidetään vielä hyvääkin huolta.

Ovatko nämä työssäkäyvät myyjät sitten jotain superihmisiä?

Useimmat eivät ole. Tein useampi vuosi sitten pienen tutkimuksen Tamperelaisten autoliikkeiden huippumyyjistä. Otanta oli pieni, mutta yksi asia nousi esiin. Vaikka haastattelemani myyjät olivat talonsa parhaita, eivät he tosiasiallisen osaamisen kautta pärjäisi missään huippumyyjien mittaristossa. He vain käyttivät enemmän aikaa tekemiseen ja mahdollisuuksien virittämiseen kuin kahvikuppi kädessä seisoskeluun.

Hyvät ja keskinkertaiset myyjät saavat pitää työpaikkansa, koska he erottuvat surkeasta massastaan positiivisella tavalla. Huonot roikkuvat tilastoissa. Yksi syy hyvien myyjien puutteeseen on myynnin maineessa. Kun kerrot sukujuhlissa olevasi myyjä, harva kysyy mielenkiinnosta lisää. Yleensä reaktio on kaksi askelta taakse ja kommentti ”ai sä myyt”.

Huono maine on tietysti rakentunut jo pitkään. Historiassa voidaan katsoa jo karjakauppiaiden ja kiertokaupustelijoiden suuntaan, jotka pula-aikoina saattoivat erehdyttää asiakkaita tuotteeen laadun ja toimivuuden kohdalla. Sitä samaa polkua ovat tietysti jatkaneet auto-, pölynimuri-, tietosanakirja- ja kaikenkarvaiset verkostomarkkinointihärdellit. Lisäksi huonoa mainetta levittävät myyjiksi itseään kutsuvat kliseepankit, eri myyntitehtävissä.

Siis sellaiset, jotka ovat oppineet myyntitaitonsa elokuvista tai huonon esimiehen tai kollegan tartuttamana. Sellaiset, joita eivät asiakkaan tarpeet tai arvot kiinnosta sentin vertaa. Heidän myyntipuheensa perustuu sloganeille ja sananparsille, joita ovat kollegat loihineet lausumaan vuosikymmenten saatossa. ”Mulla on samanlainen kotona” ja ”kaikki muutkin näitä ostaa” -tyypit ajavat myynnin arvostusta syvemmälle suohon aina, kun avaavat suunsa.

Hyvien myyjien löytämiseksi  ja myynnin arvostuksen kasvattamiseksi meillä jokaisella riittää tehtävää. Kouluttautuminen ja jatkuva oppiminen, mutta myös myyntijohdon ja johtamisen kouluttaminen ja valmentaminen pitää johdattaa asiaa eteenpäin.

Kun myyjä pitää itseään myyntikunnossa omaehtoisesti ja muutenkin kuin vain kerran vuodessa pakotettuna firman maksamalla kurssilla suunta paranee. Kun myynnin johto herää johtamaan omia myyjiään muutenkin kuin numeroilla ja huutamalla, kurssi myyjien ja yritysten välillä muuttuu samaksi.

Työtön myyjä, opettele, lue, kuuntele, kehitä. Hio myyntitekniikkasi huippuunsa ensin siihen työhaastatteluun. Ensin pitää osata myydä oma tuote. Työnantaja. Jos hyvää myyjää ei tahdo löytyä, ota keskinkertainen ja pistä hänet tiukkaan koulutusputkeen. Jos hyvät myyjät lähtevät talostasi vuoden välein, katso peiliin.

Kirjoittaja Pasi Rautio on myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies ja yrittäjyysvalmentaja.

www.tuplaamo.fi

www.pasirautio.fi