Tätä kirjoittaessani mol.fi -palvelussa on 11504, oikotie.fi:ssä 504 ja LinkedIn.com -palvelussa 49 vapaata työpaikkaa hakusanalla myynti. Kukaan ei varmasti osaa sanoa, paljonko näiden lisäksi on olemassa piilotyöpaikkoja. Siis sellaisia, joihin aktiivinen haku on käynnissä, mutta tekijää haetaan puskaradion ja tarkkaan kohdennetun haun avulla eri kanavissa.

Asiakas- ja tuttavapiiristäni kuulen jatkuvasti tarinoita kuinka vaikea on löytää hyviä myyjiä. Tuntuu jotenkin kummalliselta, että samalla meillä on valtava massa ihmisiä, joilla ei ole työtä. Kaikki tarjolla oleva myyntityö ei tietysti ole kaikkien mielestä sitä parasta a-ryhmää. Tarjolla on paljon sellaista, jossa palkkaa maksetaan vasta tuloksista. Moni ”huippumyyjäksi” itseään kutsuva ei tartu tilaisuuteen, koska varmaakin tuloa löytyy.

Yrittäjänä on tietysti helppo huutaa, että minun palkkaukseni on koko ajan provisiopohjaista. Minulle asiakkaat maksavat palkan tuloksista. Se kuuluu jokaisen yrittäjän riskiin. Jos sinulla nyt jo nousee savu korvista ja haluaisit kirjoittaa kommentteihin, että riistohommiin on turha lähteä, lue vielä pari riviä.

Nämä lähipiirissäni haettavat työpestit ovat hyvin palkattuja auto- ja puhelinetuineen. Ei maata kaatavia vaatimuksia, hyvä asenne, nykyaikaiset tietotaidot myynnistä ja halu tehdä kauppaa. Jopa kiinteää kuukausipalkkaa, jollaista olisin yrittäjätaipaleeni aikana kirkuen ottanut kuukausittain tililleni. Näistä työntarjoajista osa on hankkinut meriittejä myös työilmapiirin ja hyvinvoinnin puolelta, joten huono maine ei ainakaan voi olla este työvoiman saannille.

Silti haastatteluihin tullaan myöhässä, takki auki, ihmeellisen kieroutunein palkkatoivein tai ei osata haastattelussa myydä edes itseään. Hyvät ja keskinkertaiset myyjät ovat tietysti töissä. Heille maksetaan palkkiot tuloksista iloiten ja useimmissa paikoissa heistä pidetään vielä hyvääkin huolta.

Ovatko nämä työssäkäyvät myyjät sitten jotain superihmisiä?

Useimmat eivät ole. Tein useampi vuosi sitten pienen tutkimuksen Tamperelaisten autoliikkeiden huippumyyjistä. Otanta oli pieni, mutta yksi asia nousi esiin. Vaikka haastattelemani myyjät olivat talonsa parhaita, eivät he tosiasiallisen osaamisen kautta pärjäisi missään huippumyyjien mittaristossa. He vain käyttivät enemmän aikaa tekemiseen ja mahdollisuuksien virittämiseen kuin kahvikuppi kädessä seisoskeluun.

Hyvät ja keskinkertaiset myyjät saavat pitää työpaikkansa, koska he erottuvat surkeasta massastaan positiivisella tavalla. Huonot roikkuvat tilastoissa. Yksi syy hyvien myyjien puutteeseen on myynnin maineessa. Kun kerrot sukujuhlissa olevasi myyjä, harva kysyy mielenkiinnosta lisää. Yleensä reaktio on kaksi askelta taakse ja kommentti ”ai sä myyt”.

Huono maine on tietysti rakentunut jo pitkään. Historiassa voidaan katsoa jo karjakauppiaiden ja kiertokaupustelijoiden suuntaan, jotka pula-aikoina saattoivat erehdyttää asiakkaita tuotteeen laadun ja toimivuuden kohdalla. Sitä samaa polkua ovat tietysti jatkaneet auto-, pölynimuri-, tietosanakirja- ja kaikenkarvaiset verkostomarkkinointihärdellit. Lisäksi huonoa mainetta levittävät myyjiksi itseään kutsuvat kliseepankit, eri myyntitehtävissä.

Siis sellaiset, jotka ovat oppineet myyntitaitonsa elokuvista tai huonon esimiehen tai kollegan tartuttamana. Sellaiset, joita eivät asiakkaan tarpeet tai arvot kiinnosta sentin vertaa. Heidän myyntipuheensa perustuu sloganeille ja sananparsille, joita ovat kollegat loihineet lausumaan vuosikymmenten saatossa. ”Mulla on samanlainen kotona” ja ”kaikki muutkin näitä ostaa” -tyypit ajavat myynnin arvostusta syvemmälle suohon aina, kun avaavat suunsa.

Hyvien myyjien löytämiseksi  ja myynnin arvostuksen kasvattamiseksi meillä jokaisella riittää tehtävää. Kouluttautuminen ja jatkuva oppiminen, mutta myös myyntijohdon ja johtamisen kouluttaminen ja valmentaminen pitää johdattaa asiaa eteenpäin.

Kun myyjä pitää itseään myyntikunnossa omaehtoisesti ja muutenkin kuin vain kerran vuodessa pakotettuna firman maksamalla kurssilla suunta paranee. Kun myynnin johto herää johtamaan omia myyjiään muutenkin kuin numeroilla ja huutamalla, kurssi myyjien ja yritysten välillä muuttuu samaksi.

Työtön myyjä, opettele, lue, kuuntele, kehitä. Hio myyntitekniikkasi huippuunsa ensin siihen työhaastatteluun. Ensin pitää osata myydä oma tuote. Työnantaja. Jos hyvää myyjää ei tahdo löytyä, ota keskinkertainen ja pistä hänet tiukkaan koulutusputkeen. Jos hyvät myyjät lähtevät talostasi vuoden välein, katso peiliin.

Kirjoittaja Pasi Rautio on myyntikuiskaaja, markkinoinnin apumies ja yrittäjyysvalmentaja.

www.tuplaamo.fi

www.pasirautio.fi

 

Kommentit

28

Vientimies

Kiitos, hyvä juttu! Tuohon voisi vielä lisätä, että etenkin ulkomaille suuntautuvaan myyntiin tarvittaisiin tekijöitä. Suomi on täynnä pk-yrityksen, jotka valmistavat huippuluokan tuotteita etenkin tuotantoon, mutta myyntipuolta ei usein oteta tarpeeksi tosissaan. Itse työskentelen vienninedistämisorganisaatiossa ja b2b-myynnin laiminlyönti usein paistaa silmiin. Ironista on myös, että samaan aikaan kun Suomessa pähkäillään työttömyyttä, yritysten vastaus uuteen liiketoimintamahdollisuuteen on "meillä on jo niin paljon tilauksia, että lähes 100% kapasiteetista on täynnä." How about hiring more people and acquiring more assets?
30

Jesse Uitto

Hyvä huomio Pasilta tämä, että "hyvät" myyjät ovat vain ahkerampia kuin muut. Onhan se toki surullista, että myyjät eivät muutoin ole ammatillisesti hyviä, mutta kuten yrittäjänkin, myös myyjän on vain yritettävä ahkerasti. Aina ei voi onnistua, mutta jos onnistumisprosentti on 10% kontakteista, niin lyhyemmälläkin matikalla tajuaa että puolet päivästä kahvia litkivä myyjä myy vähemmän kuin seuraavan kopin ahkerampi kollega.
24

Ex-myyjäkokelaiden äiti

Omakohtaiset kokemukseni tulevat oman nuorisoni kautta. Ensin tytär aloitti puhelinliittymien myynnissä. Hän on ulospäinsuuntautunut, osaa ottaa elämänkolhut hieman rennommin. Kauppaa tuli niukasti, pesti jatkui kuitenkin kolme kuukautta "Oisin saanut potkut jo aikaisemmin, mutta kun muuten tykkäsivät minusta" totesi tytär ja haki Mäkkärille töihin ja pääsi. Poika on jäyhempi, luottaa siihen, että jos jotain luvataan ja sanotaan, se myös pitää. Kaveri houkutteli puhelinmyyntifirmaan töihin. Ei mitään lehtimyyntiä, vaan ihan kunnon tuotetta myydään. Haastattelukin oli innostava, töihin mennessä selvisi, että lehtiähän sitä myydään kuitenkin. Poika oli innostunut, alkukoulutuksessa annettiin firman muki ja reppu ja kuulakärkikynä. Alkuinnostus lopahti kolmen viikon päästä, kun ilmoitettiin, että seuraavana aamuna ei tarvitse tulla. Liian vähän myyntiä, sori. Kotiin tuli pettynyt poika. Se niistä kesän tuloista. Äidin sieluun koskee, kun lapset joutuvat kokemaan työelämän raadollisuuden heti ekassa työpaikassaan. Mutta parempi näin, tuosta hommasta ei korkealta putoa. Sitä paitsi huonommuuttakaan ei tarvitse kokea, kohtalotovereita on maailma pullollaan. Jälleen kerran tuli ainakin kolme ihmistä, minä lapseni mukaan lukien, jotka sanovat että ei koskaan puhelinmyyntiä työkseni.
27

Oikeita töitä vai puhelinmyyntitöitä?

Olen aikoinaan valmistuttuani ensimmäiseen tutkintooni ollut jonkin aikaa puhelinmyyjänä. Olin itse asiassa melko hyvä, mutta joka kaupan jälkeen hävetti. Asiakas oli ylipuhuttu ottamaan tuotteen, joka oli hänelle täysin tarpeeton ja ylihintainen. Lopetin henkisen pahan oloni takia.
11

Maikki

Kysyisin, mihin ovat kadonneet normaalisti, ilman teeskentelyä ja mielistelyä, lähestyvät myyjät. Jotka kertovat myytävästä tuotteestaan puolueettomasti/asiallisesti sen minkä tietävät eivätkä vähättele tai hauku naapurikaupan tuotteita. Vähittäiskaupan puolella ei myynnistä tarvitse enää edes puhua, entiset myyjät ovat hyllyntäyttäjiä, johon ei merkonomin koulutusta edes tarvitse. Asiakkaat etsivät hyllystä itse sen minkä haluavat ja maksavat itse tuotteensa itsepalvelukassoilla. Puolesta tekemisestä ei tänäpäivänä kannata kenenkään enää edes maksaa.
6

Vanhempi

Myyjien paikkoja on vaikea hakea. Minä en ainakaan ole varma riittääkö juuri tiettyyn tehtävään ammattitaito tai koulutus, aina ei mainita koulutetaanko myyjä tehtäviin, onko myyntityö etä- vai suoramyyntiä yms. Myyjä-nikikkeitä on useammanlaisia, monilla on pelko että joutuvat puhelinmyyntiin, vaikkei ehkä työpaikassa sellaisesta ole kysymys. Ja mikäli työntekijä joutuu puhelinmyyjäksi, kaikista ei missään tapauksessa ole siihen tehtävään. Osa menettää hommassa jopa mielenterveytensä,. vaikka tiimi olisi takana tukemassa ja ohjaamassa tehtäviin. Itsellä ei ole onneksi puhelinmyyjäraivoa, mutta se on nyky-yhteiskunnassa yleistä, koska myyjät yrittävät myydä tuotetta liian agressiivisesti ja intensiivisesti
4

Pari huomiota

Tiesittekö, että mol.fi-palvelua ei ole enää olemassa? Se on te-palvelut.fi-sivusto, josta olette ottaneet nuo lukemat. Mol.fi-sivusto on otettu pois käytöstä, mutta se on jätetty kuitenkin olemaan uudelleenohjaussivustona, eli osoiteriville kirjoitettuna mol.fi ohjaa te-palvelut.fi-sivulle. Lisäksi avoinna olevista myyjien paikoista on luultavasti noin 70% puhelinmyyntipaikkoja, jotka toki ovat arvokasta työtä, mutta vain harva soveltuu kyseisiin paikkoihin.

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.