Olen toiminut rekrytoinnissa yli 20 vuotta ja koko ajan on alalla kärsitty hyvien myyjien puutteesta. Myyntityön arvostus on vähitellen kasvanut ja toivottavasti jatkossa myös hyvien myyjien määrä kasvaa. Myyntityön luonne ja vaatimukset ovat muuttuneet dramaattisesti vuosien saatossa. Kolme asiaa on kuitenkin säilynyt ennallaan; myyjän on näyttävä asiakkailleen/kiinnostaville prospekteille tavalla tai toisella, luotava henkilökohtainen suhde asiakkaaseen sekä vakuutettava hänet ratkaisunsa ylivertaisuudesta.

Ennen oli ennen ja nyt on nyt

Aikanaan lääke-edustajat tekivät ansiokasta työtä terveydenhoidon ammattilaisten suuntaan ja toimivat uusimman tutkimustiedon ja trendien sanansaattajina. Nykyisin vastaavat tiedot ovat helposti saatavilla netistä, eikä sen kaltaista raskasta koneistoa välttämättä tarvita. Eikä lääkäreillä ole enää aikaakaan ottaa vastaan suurta määrää lääke-edustajia.

Kilpailu kiristyy ja ennakointi pitää pelissä

Sama analogia koskee myös muita aloja. Henkilökohtaisiin tapaamisiin kutsutaan vain erittäin rajallinen ja hyvin perusteluin valittu ”eliittijoukko.” Yleensä asiakkaat hyödyntävät sosiaalista mediaa ja sitä miten profiloidut julkisuudessa. Tapaamisiin kutsutaan ne tarjoajat, jotka näyttävät asiakkaan tarpeen valossa kiinnostavimmilta. Digitalisaatio ei välttämättä tuo muutosta ostaneiden asiakkaiden jälkimarkkinointiin – heihin on pidettävä tiivistä yhteyttä ja taattava tyytyväisyys valitsemansa ratkaisun kanssa. Suurin syy asiakasmenetyksiin on edelleenkin se, ettei myyjä pidä yhteyttä asiakkaaseen kaupanteon jälkeen.

Fokusointi ennen kaikkea

Pelko on aiheeton silloin, kun osataan pitää kiinni omistamme oikealla tavalla.  Jos asiakkaat tyypittävät nykyään palvelujentarjoajia, niin kyllä yhtälö toimii yhtä lailla myös toiseenkin suuntaan. Markkinoilla toimii yrityksiä, jotka ovat erikoistuneet analysoimaan asiakasyrityksiä. He kykenevät löytämään myyville yrityksille tarpeen ja ajoituksen osalta juuri oikeat asiakaskohteet. Tällä hetkellä he löytävät ostoaikeissa olevat asiakkaat ja tulevaisuudessa ne potentiaalit, jotka eivät vielä edes tiedä tarvitsevansa jotain palvelua.

Valitse ja valloita

Henkilökohtainen myyntityö ei varmasti katoa mihinkään, mutta meidän on hyväksyttävä digitalisaatio ja nettikauppa niiden rinnalle. Myyjä toimii ideoiden herättäjänä sekä suhteen syventäjänä, ei täydennystilausten vastaanottajana.  Päätön juokseminen mahdollisimman suuren käyntimäärän saavuttamiseksi ei ole mikään itseisarvo. Tärkeämpää ja kustannustehokkaampaa on suunnata päättäjätapaamiset oikeaan aikaan ja paikkaan sekä hoitaa niissä ammattimaisesti kauppa päätökseen.

Henkilökohtaista palvelua tarvitaan

Globalisaatio on kiistaton kehityssuunta liike-elämässä.  Monet yritykset rationalisoivat toimintojaan ja palveluja keskitetään useita maita palveleviin keskuksiin.  Osa asiakkaista vierastavaa asioimista kasvottomissa englanninkielisissä palvelukeskuksissa. Siinä tilanteessa paikallistasolla toimivat ammattitaitoiset myyjät tuovat kaivattua tukea asiakkailleen.

Keskity oleelliseen

Myyntityössä ammattitaito kehittyy ajan mittaan kohtaamalla monia erilaisia tilanteita. Kaikkien kohtaamisten rehellinen analysointi ja niiden peilaaminen omaan persoonaan (mikä toimi ja mikä ei) kehittää systemaattisesti myyjän kohtaamiskykyä. Ennen sanottiin, että määrästä tulee laatu. Tänä aikana aktiviteettien kohdentamisesta ja laadusta tulee tulos.

 

Kirjoittaja on Pekka Vilhunen, yksi maineikkaan Myyntipumppu-blogin kirjoittajista,

johdon konsultti, sertifioitu coach (ICF)

www.myyntipumppu.fi

 

Kommentit

5

Kusipää

Kusipäistä touhua. Minkälainen HR ammattilainen on ihminen joka etsii pelkkiä myyjiä? Aika kapea henkilöstöalan osaaminen. Pitäisikö kirjanpitäjille, putkimiejille, tuotantopäälliköille tai lihamestarille olla samanlainen headhunter joka arvostaa vain kapeakatsoisesti onko hakija ammattitaitoinen. Jos hyviä myyjiä haette niin paras käydä kysymässä työvoimaa arkadianmäeltä. Niillä riittää noita katteettomia myynti, anteeksi vaalipuheita joilla itseään myyvät sisään. Ei noista kuitenkaan tiedemiehiksi tai labrahenkilöstöksi ole kun voivat testitulosten tiedotuksissa puhua mitä myyjä nyt innostuu puhumaa.
7

Maikki

Hyviä myyjiä on vain, jos on hyviä, eettisesti mieluiten kotimaassa valmistettuja tuotteita. Krääsä jää nyt hyllyyn, eikä mielistelijöitä tarvita. Kyllästyttäviä tyhjänpuhujia on kaupat pullollaan.

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.