Aiemmin kirjoitin 10 syytä siihen, miksi myynti ei välttämättä aina suju. Tässä tekstissä pyrin tarjoamaan ratkaisuja viiteen viimeiseen tuossa tekstissä esitettyyn myynnin ongelmaan.

Edellisen tekstini osan 1., jossa tarjosin ratkaisut viiteen ensimmäiseen, pääset lukemaan täältä.

5. Hinta-laatusuhde vaikeasti ymmärrettävissä

Saattaa olla, että asiakas ei ymmärrä mistä tuotteen tai palvelun hinta muodostuu, eikä hänen mielestään laatu oikeuta hintaa. Samantyyppisiä systeemejähän saa muualta halvemmalla?

Tyypillisesti kun asiakas ihmettelee tuotteen tai palvelun hintaa, myyjä saattaa alkaa perustella kuinka paljon enemmän he tekevät töitä tämän eteen ja miksi ovat parempia kuin kilpailijat. Sen sijaan myyjän tulisi keskittyä kertomaan miten heidän toimintatapansa ovat asiakkaan kannalta paremmat ja miksi sen seurauksena saadaan asiakkaalle parempi lopputulos. Ei että ”teemme huolellisen taustatyön” vaan että, ”koska teemme huolellisen taustatyön seuraa parempi lopputulos”. Myös asiakkaan kannalta oleelliset hyödyt tulee kerrata ja osata käyttää myös tilanteeseen sopivia referenssejä.

6. Isommat yritykset jyräävät pienet tekijät

Merkittävässä asemassa ostopäätöstä tehtäessä on tarjoajafirman koko ja tunnettuus.

Omalla markkinoinnilla voit vaikuttaa siihen, että voit näyttää isommalta kuin todellisuudessa olet. Jos olet esimerkiksi paikallinen toimija, voit pitää huolen siitä, että sinut paikallisesti varmasti tunnetaan ja firman nimi on mahdolliselle ostajalle tuttu. Ei koko maapallolle välttämättä vielä kannatakaan olla tuttu, vaan paikallisuus on monesti myös etu kun tulee puheeksi. Valitse myös esiteltävät referenssit kohdeyleisön alan ja kokoluokan mukaan.

7. Olet priorisointilistan häntäpäässä

Huonossa taloustilanteessa yritykset säästävät kaikesta, mitä ei pidetä välttämättömänä hankintana.

Tästä ei selviä kuin oikeanlaisella hyötyjen perustelulla. Konkretisoi yritykselle hyöty euroissa. Kerro kuinka paljon yritys säästää jos ostaa tuotteen tai palvelun, tai vastaavasti paljonko se tuottaa lisää euroja. Laske luvut auki. Jos tuotteesi tai palvelusi ei tee kumpaakaan, noh, tuskin se sitten on kovin kummoinen.

8. Oman talon haaste

Myynnin esteenä voi olla jopa se, että yrityksen sisällä ollaan sitä vastaan. Asia voi koskea esimerkiksi hintaa, palvelun sisältöä tai toteuttavien osapuolten ajankäyttöä. Sisäinen vastustus voi johtua myös ihan vanhasta kunnon laiskuudesta, jos projektin toteuttaminen vaatii uusien taitojen opettelua tai ylitöitä.

Pyri siihen, että työntekijät olisivat sisäisesti motivoituneita. Sitouttamalla ensin yrityksen johto auttamaan sinua muun henkilöstön motivoinnissa, pääset jo pitkälle. Yrityksen kannalta uutta, strategista hanketta on helpompi viedä eteenpäin, kuin yksittäistä asiakascasea joka tuntuu hankalalta. Monesti ainakin asiantuntijatyössä asiantuntijaa motivoi pelkästään se, että kilpailijat osaavat tämän homman jo.

9. Ylimääräinen raportointi

Myyjän viikosta jopa yksi kolmasosa voi mennä erilaiseen raportointiin tai CRM-järjestelmän päivitykseen.

Raportointi kuuluu työelämään, halusit tai et. Jos kuitenkin huomaat syöttäväsi samoja tietoja moneen eri paikkaan, silloin asiaan on syytä puuttua. Hyvin käyttöönotettu CRM-järjestelmä (ja jopa ilmainen sellainen) voi vähentää manuaalista tietojen syöttämistä valtavasti.

10. Myynnin tuki puuttuu

Myyjät voivat tarvita tuotetukea tai teknistä tukea, mutta sen saatavuus voi olla hyvin vaikeaa.

Pyri siihen, että jos tiedät meneväsi haastavaan asiakaspalaveriin, niin sinulla on aina toimistolla joku keneltä voit soittaa apuja ja ko. henkilö tietää odottaa mahdollista puhelua. Tietysti myös syvällisempi perehtyminen omaan palveluun tai tuotteeseen kuuluu perusmyyjän työkalupakkiin, mutta myös myynnin materiaaleista (esite, tuotekatalogi yms.) voi olla hyötyä. Jos palaverissa kuitenkin menee sormi suuhun niin uskon, että rehellisesti myöntämällä että ei tiedä, mutta palaa asiaan palaverin jälkeen selvitettyään asian, antaa paremman vaikutuksen kun epäröivä arvailu.

Kati Viikilä toimii myyntipäällikkönä Myynninmaailma Oy:ssä, joka tarjoaa yrityksille palveluita myynnin ja markkinoinnin tehostamiseen. Katin työnkuvaan kuuluu uusasiakashankintaa, asiakkuuksien hoitoa ja jonkun verran asiantuntijatehtäviä esimerkiksi koulutusten ja luentojen muodossa. Yrityksen toimistot sijaitsevat Seinäjoella ja Tampereella.

www.myynninmaailma.fi

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.