Kirjoitin viimeksi 10 syytä siihen, miksi myynti ei välttämättä aina suju.

Tässä tekstissä pyrin tarjoamaan ratkaisuja viiteen ensimmäiseen esitettyyn ongelmaan.

1. Päätöksenteko venyy
Pyri saamaan jo tarjouksen esittelyvaiheeseen kaikki päättäjät paikalle. Jos tämä ei kuitenkaan ole mahdollista, eikä tapaamasi henkilö voi päätöstä tehdä, kysy häneltä suoraan mitä mieltä hän on ja ostaisiko hän itse jos voisi päättää. Näin saat selville kyseisen henkilön tahtotilan viedä asia eteenpäin. Jos tahtoa löytyy, auta hänet myymään idea sisäisesti esimerkiksi tekemällä hyvä ja selkeä tarjous. Sovi aina päivä ja mieluiten kellonaika milloin asiaan palataan.

2. Päätöstä ei uskalleta tehdä
Varsinkin ison investoinnin kanssa saattaa käydä niin, että päätös venyy koska sitä ei uskalleta tehdä. Riskit saattavat mietityttää. Riskejä voit poistaa esimerkiksi tarjoamalla asiakkaalle tyytyväisyystakuun tai koeajan. Jos kustannukset mietityttävät asiakasta, laske hinta auki hänen kanssaan. Myös pitkä maksuaika tai laskutuksen osittaminen voivat auttaa. Heitä myös persoonasi periin, ”Voit luottaa minuun”.

3. Uusasiakashankinta pelottaa
Myyjät kokevat uusasiakashankinnan usein haasteelliseksi, tutuissa ja turvallisissa asiakkaissa on helpompi tehdä kauppaa. Myyjän roolin muuttaminen nykyasiakkaiden hoitajasta uusasiakashankkijaan voi olla haasteellinen urakka. Myynnin johdon rooli on luoda myyjälle tavoitteet ja antaa valmiudet muutokseen. Valmiudet voivat tarkoittaa osaamista tai työvälineitä, mutta suurin tekijä roolimuutoksessa on myyjän oma asenne ja motivaatio.

4. Tuotteiden ja palveluiden samankaltaistuminen
Markkinoilla erottautuminen on yhä tärkeämpää ja myyjien tulee tietää myytävien palveluiden/tuotteiden ominaisuuksista ja hyödyistä yhä enemmän. Luukuttajamyyjät eivät enää pärjää vaan on oltava luotettava asiantuntija. Kun asiakas luottaa myyjään, hän ostaa todennäköisemmin häneltä, vaikka kilpaliljan tarjoama hinta olisikin hieman halvempi. Myös palveluiden/tuotteiden erilaiset ominaisuudet, tuotteistaminen ja siihen liittyvät lisäpalvelut auttavat erottautumaan massasta.

Seuraavassa tekstissäni avaan loput viisi ratkaisua.


Kati Viikilä toimii myyntipäällikkönä Myynninmaailma Oy:ssä, joka tarjoaa yrityksille palveluita myynnin ja markkinoinnin tehostamiseen. Katin työnkuvaan kuuluu uusasiakashankintaa, asiakkuuksien hoitoa ja jonkun verran asiantuntijatehtäviä esimerkiksi koulutusten ja luentojen muodossa.

 

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.