14.3. Sales Morning -tapahtumassa julkistetussa kyselytutkimuksessa selvitettiin, miten myynti- ja markkinointiorganisaatiot ovat valmistautuneet digitaaliseen muutokseen.

Kyselytutkimuksen mukaan pohjoismaiset yritykset ovat hyvin tietoisia muutoksesta ja siitä, että jotakin pitäisi tehdä. Moni kuitenkin edelleen empii, miten digitalisaatiota tulisi lähestyä. Myös motivaation puutetta oli havaittavissa.

Kyselytutkimus osoitti, että erityinen heikkous löytyy myyntianalytiikan osaamisessa. Myynnin työkaluja on monenlaisia, mutta kaikki eivät sovi jokaiseen myyntiprosessin osa-alueeseen. Vaikka työkalut ovat tärkeitä digitalisaatiossa, ei niitä kannata myöskään ottaa käyttöön vain, koska on pakko. On tärkeää hallita analytiikka ja hyödyntää saatua dataa myyntiprosessin eri vaiheissa.

Kun yritykset siirtyvät yhä enenevissä määrin kohti digitalisaatiota, tulee olla dataorientoituneempi, rohkeampi ja ketterämpi. Myös myyjien tulee kehittyä ja hyödyntää dataa tehokkaammin omassa työssään. On ymmärrettävä data ja sen merkitys, sekä uskallettava kokeilla jotain uutta. Myynti ei ole enää tavallista liidien soittelua, jossa ei välitetä hit ratesta. Jokaisen on pystyttävä parempaan.

Myynti- ja markkinointiosastot ovat monissa yrityksissä ottaneet käyttöön yhä useampia erilaisia sähköisiä sovelluksia helpottamaan prosesseja.

Kyselytutkimuksen mukaan yrityksillä on melko hyvä ymmärrys siitä, mitä asiakkaat tekevät ennen ostopäätöstä. Esimerkiksi mitä kanavia käyttävät tai mitä arvoa haluavat myyjän heille tuottavan. Tämä on positiivinen signaali, sillä ymmärtämällä asiakkaan ostoprosessia, heidät pystyy tavoittamaan paremmin.

Suomalaisia ja ruotsalaisia kollegoita verratessa, kyselytutkimus ei antanut suuria eroja. Merkittävin ero liittyi yritysten kokoon. Pienissä yrityksissä digitalisaation tuomat haasteet on helpompi ottaa vastaan. Isoissa yrityksissä monesti menneisyyden ”taakka” painaa ja uusien tuulien adaptoiminen on haastavampaa.

Kyselytutkimukseen osallistui yli 300 toimitusjohtajaa, myyntijohtajaa ja myyntipäällikköä ja sen toteutti ProSales Institute yhdessä Helsinki Sales Academyn kanssa.

 

Lähde: Helsinki Sales Academy

Lisää uusi kommentti

To prevent automated spam submissions leave this field empty.